Schritt 2: Das Team mit ins Boot holen

Um private Zusatzleistungen erfolgreich verkaufen zu können, müssen Therapeuten sie anbieten und Patienten die Angebote annehmen. Es ist also wichtig, dass Du Deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit ins Boot holst und sie von privaten Zusatzleistungen überzeugst. Nur dann können sie diese Überzeugung auch authentisch weitergeben und die Angebote erfolgreich verkaufen. Manche Therapeutinnen und Therapeuten scheuen sich vor dem „Verkaufen“. Sie möchten Menschen helfen, nicht ihnen das Geld aus der Tasche ziehen. Ob diese Einstellung nun gerechtfertigt ist oder nicht, spielt keine Rolle. Für Dich als Praxisinhaber:in ist es wichtig, auf solche Bedenken einzugehen und sie zu überwinden. Mit den folgenden Argumenten kannst Du Deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter überzeugen: Argument 1: Menschen sind bereit, Geld für ihre Gesundheit und ihr Wohlbefinden auszugeben Schauen wir uns die unzähligen Wellness-, Fitnessund Gesundheitsangebote an, die es um uns herum überall gibt, wird schnell klar, dass Menschen bereit sind, in ihre Gesundheit zu investieren. Bevor sich nun jemand mit einer Rückenerkrankungen eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio leistet und dort ohne therapeutisch fachkundige Aufsicht vielleicht sogar falsch trainiert, kommt er oder sie doch besser in die Praxis und nimmt dort KG-Gerät als Privatleistung in Anspruch. Dann sind die Übungen auf seine Leistungsfähigkeit, Therapieziele und gesundheitlichen Voraussetzungen angepasst und werden von Expert:innen überwacht, die eben genau wissen, was sie tun und was für die Gesundheit der Patient:innen gut ist. Argument 2: In anderen Branchen sind Zusatzleistungen selbstverständlich Verlassen wir kurz die Therapiepraxis und stellen uns vor, wir sitzen auf dem Zahnarztstuhl. Die Kontrolluntersuchung hat gezeigt, es ist ein Loch im Zahn, eine Füllung muss her. Auch hier gilt das Wirtschaftlichkeitsgebot der GKV, das heißt, die Krankenkasse zahlt für eine Versorgung mit dem Notwendigen. Da ein Backenzahn betroffen ist, heißt das: Amalgam. Die Füllung ist sichtbar und enthält Quecksilber, wird aber von der Kasse bezahlt. Nun findet sich wahrscheinlich kein Zahnarzt in Deutschland, der seine Patientin nicht über die Alternativen aufklärt. Er informiert über – und verkauft in vielen Fällen – eine private Zusatzleistung. Denn für die Mehrkosten müssen die Patient:innen selbst aufkommen. Beschweren sich die Patientinnen und Patienten über die Aufklärung zu den weiteren Optionen? Sicher nicht. Wie dankbar ist dann erst ein Schlaganfallpatient, dem seine Therapeutin aufzeigt, welche weiteren Optionen er über die GKV-Therapie hinaus hat, um schneller wieder am Alltag teilnehmen zu können? Oder eine Sportlerin, die nach ihrem Kreuzbandriss früher wieder in die Mannschaft zurückkehren kann, weil sie ihre Therapiezeit auf eigene Kosten verlängert? Argument 3: Patienten haben ein Recht auf gute Beratung Patientinnen und Patienten sind medizinische Laien. Sie gehen mit ihren Beschwerden zu Ärzt:innen und müssen darauf vertrauen, dass diese ihnen passende Therapie verordnen. In der Heilmittelpraxis angekommen, vertrauen sie darauf, dort so behandelt zu werden, dass sich ihre Beschwerden verbessern. Sie kennen weder das Wirtschaftlichkeitsgebot der GKV, noch die Leistungsbeschreibungen oder die Möglichkeiten, die sie außerhalb der Behandlung nach GKV-Vorgaben haben. Hier ist es an den Therapeutinnen und Therapeuten, die Patient:innen aufzuklären: über die Ziele, die sich mit der verordneten Therapie in einem bestimmten Zeitraum realisieren lassen. über die Möglichkeiten, die darüber hinaus bestehen. Das heißt, welche Ziele sich durch längere Behandlungszeiten oder weitere Behandlungsmethoden erreichen lassen. (Mehr dazu in Schritt 3) So profitieren die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter selbst, wenn sie private Zusatzleistungen verkaufen Natürlich möchten Therapeut:innen stets das Beste für ihre Patientinnen und Patienten. Aber auch sie selbst profitieren davon, wenn sie private Zusatzleistungen verkaufen. Vergiss also nicht, ihnen diese Vorteile als zusätzliche Motivation aufzuzeigen. Weniger Stress: Sorgen private Zusatzleistungen für längere Behandlungszeiten, bedeutet das auch für die Therapeutinnen und Therapeuten ein entspannteres Arbeiten. Mehr Zufriedenheit: So behandeln zu können, wie man es selbst für sinnvoll hält, wirkt sich positiv auf das eigene Arbeitsleben aus. Mehr Entscheidungsspielraum: Wenn allein der therapeutische Nutzen über die Wahl der Behandlungsmethode entscheidet, haben Therapeut:innen einen ganz anderen Freiraum bei der Behandlung. Mehr Abwechslung: Kreativ sein und auch andere Behandlungen durchführen zu können, bereichert den Arbeitsalltag der Therapeutinnen und Therapeuten. Mehr Motivation am Ball zu bleiben: Es macht keinen Spaß, immer nur von Forschungsergebnissen und -empfehlungen zu lesen, die sich im Rahmen der GKV-Therapie doch nicht durchführen lassen. Der Freiraum, den private Zusatzleistungen bieten, schafft auch die Motivation, sich in Sachen Therapieforschung auf dem neuesten Stand zu halten. Mehr Gehalt: Wer mehr erwirtschaftet, kann mehr verdienen. Wenn sich also durch die Privatleistungen die Umsätze erhöhen, können auch die Mitarbeiter:innen davon profitieren. Diese Artikel gehören zum Themenschwerpunkt "Private Zusatzleistungen": Wirtschaftlichkeitsgebot setzt Grenzen für GKV-Therapie Schritt 1: Rechtliche Vorgaben kennen Schritt 2: Das Team mit ins Boot holen Schritt 3: Patientenwünsche erkennen und erfüllen Schritt 4: Angebote auswählen, die zur Praxis passen Schritt 5: Behandlungsvertrag schriftlich abschließen - immer! Schritt 6: Passende Preise bestimmen Checkliste: Alles bereit für mehr wirtschaftlichen Erfolg durch private Zusatzleistungen?