Gute Therapie und wirtschaftliches Arbeiten?

Das geht! Mirjam Aichholz-Kuntz und Bettina Linn führen als Doppelspitze vier Praxen mit dem Schwerpunkt Schmerztherapie. Eine ist Physiotherapeutin, die andere gelernte Bankbetriebswirtin und Unternehmensberaterin. Was hinter ihrem Konzept der ursachen-orientierten Ganzkörperanalyse steckt und was das Besondere an ihrer Führung ist, berichten sie im Gespräch mit Ralf Buchner. Bettina und Mirjam, ihr seid beide Inhaberinnen, aber nicht beide Physiotherapeutinnen, richtig? MIRJAM | Richtig, ich habe einen Bachelor in Physiotherapie. Bettina war anfangs meine Patientin. Sie hat dann immer gesagt, ich hätte so einen tollen Beruf und mein erster Satz war: Ja, wenn diese ganze Verwaltung nicht wäre. Und so hat es sich dann nach einigen Jahren ergeben, dass wir uns zusammengetan haben. BETTINA | Und ich bin eigentlich Diplom-Bankbetriebswirtin, war lange Zeit Unternehmensberaterin und bin dadurch irgendwann zum Gesundheitswesen gekommen und habe Praxen und Kliniken beraten. Irgendwann wollte ich mal was Eigenes schaffen. Schließlich habe ich mich dann mit Mirjam zusammengeschlossen. Clevere Entscheidung. Ihr deckt so einerseits das Therapeutische ab und auf der anderen Seite das Betriebswirtschaftliche. Mirjam, ich habe auf der Website gelesen, Du hattest in der Kindheit viel mit Schmerzen zu tun und deshalb liegt der Schwerpunkt Eurer Praxen auf der Schmerztherapie. MIRJAM | Genau, ich selbst hatte einfach durch Unfälle, Sport, verschiedene Verletzungen, Operationen und Narben Dauerschmerzen seit ich acht Jahre alt war. Ende 20 fing dann die Verbesserung langsam an, als ich bestimmte Tools kennengelernt habe, wie Prototherapie und Atlaskorrektur. Ich möchte einfach mehr Menschen dabei helfen, diese Methoden kennenzulernen und davon zu profitieren. Also möchtet Ihr, dass bestimmte Patient:innen zu Euch kommen und nicht jeder, der ein Muster 13 in die Hand gedrückt bekommt? MIRJAM | Jein, natürlich sollten Patient:innen mit ihrer Heilmittelverordnung zu uns kommen, aber sie müssen auch verstehen, dass wir in 15 bis 20 Minuten manchmal keine ursächlichen Probleme lösen können. Wir wollen, dass unsere Patient:innen langfristig die Effekte der Behandlung spüren und dafür muss ich die Ursache suchen, eine Diagnostik machen und so weiter. In dem Umfang ist das innerhalb einer klassischen GKV-Heilmittelverordnung einfach nicht möglich. Deshalb bieten wir zusätzlich Selbstzahlerleistungen an. Wie viele der GKV-Patient:innen nehmen neben der Verordnung noch Selbstzahlerleistungen in Anspruch? MIRJAM | Sehr viele. Wir beraten natürlich auch dahingehend, welche Möglichkeiten sie haben, Verordnungen zu kombinieren. Es ist Teil unseres Services zu sagen: „Wenn Du neben Schmerzen im Lendenwirbelbereich auch noch ein Kiefergelenk-Problem hast, dann ist das eigentlich ein Thema für den Zahnarzt und der kann auch verordnen.“ Kiefergelenkstherapie ist auch einer unserer Schwerpunkte, und Probleme im Kiefergelenk kommen selten allein. Haben die Patient:innen dann zwei Verordnungen mit zwei unterschiedlichen Diagnosen, können wir sie doppelt so lange behandeln. Daher sind es auch noch relativ viele GKV-Verordnungen. Bei den Selbstzahler-Patient:innen nutzen wir dann auch häufig unseren sektoralen Heilpraktiker. Unser Ziel ist es immer, dass unsere Patient:innen eine Behandlungszeit von mindestens 40 Minuten haben. Wie viel Prozent Eurer Patient:innen bekommen diese Zeiteinheiten von 40 Minuten? MIRJAM | Also in zwei Praxen sind es bereits 99 Prozent. Bei den anderen stellen wir gerade noch um. BETTINA | Die meisten Patientinnen und Patienten sind froh, weil sie recht schnell merken, dass die 40 Minuten ihnen extrem guttun. Uns eilt auch der Ruf voraus, dass wir längere Therapiezeiten machen und viele kommen so über Mund-zu-Mund-Propaganda zu uns. Sie wissen also, dass sie die Möglichkeiten der Doppelbehandlung haben. Wie bekommt Ihr das organisiert? Und was sagen Eure Mitarbeiter:innen dazu? MIRJAM | Das läuft bei uns über die Rezeption und die hat das wirklich toll im Griff. Aber klar, in den neuen Praxen muss das Konzept erst langsam anlaufen. Wir haben alle Mitarbeiter:innen natürlich geschult. Das Thema „Verkauf“ ist für viele erst einmal schwierig. Unsere Aufgabe ist dann, zu verdeutlichen, dass es darum geht, einen Bedarf zu decken. Die Patient:innen wissen ja vorher gar nicht, dass wir Selbstzahlerleistungen anbieten, dass wir eine Analyse vor dem Start der Behandlung machen können, dass wir eine ursächliche Therapie machen können und nicht nur an der Symptombekämpfung arbeiten. Das müssen auch unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter erstmal verstehen, bevor sie überhaupt Selbstzahlerleistungen anbieten können. Wir zwingen den Leuten nichts auf. Wir erklären die Vorteile und die Patient:innen müssen dann selbst entscheiden. Manchmal wollen sie auch erst mal die klassische Verordnung abarbeiten und haben aber im Hinterkopf, was möglich wäre, und schwenken dann oft doch noch mal auf Selbstzahlerleistungen oder eine zweite Verordnung um. Nun kommt Ihr aus sehr unterschiedlichen Richtungen. Wie klappt das mit der Zusammenarbeit? Nervt Ihr euch gegenseitig auch manchmal? BETTINA | Eigentlich nicht. Jede von uns hat ihre Ideen oder Visionen, ist mal von etwas Neuem total begeistert und dann müssen wir gemeinsam abwägen, ob die Idee wirklich gut ist oder nicht. Ich bin sehr digital unterwegs und denke immer, dass wir doch mit Digitalisierung viele Erleichterungen schaffen können. Das stößt nicht immer auf Begeisterung. Aber bisher haben wir immer gute Wege gefunden. MIRJAM | Das Schöne an der Zusammenarbeit ist, dass ich keine Einzelkämpferin mehr sein muss. Wir wachsen gemeinsam und ergänzen uns gut. Das ist einfach ein großer Vorteil an der Doppelspitze und auch an den Praxisleitungen. Dadurch können wir viel mehr abfangen und uns gegenseitig entlasten. Auch für unsere Mitarbeiter:innen gilt: Bringt Ideen ein, macht Vorschläge, nutzt die Chance, zu wachsen. Wollt Ihr noch weiter wachsen? Was sind Eure Ziele für die Zukunft? BETTINA | Wir würden gerne Mirjams Konzept der ursachenorientierten Ganzkörperanalyse weiter ausbauen, weil es einfach große Erfolge zeigt. Für uns ist die Arbeit mit einer therapeutischen und einer organisatorischen Spitze einfach perfekt, auch wenn wir damals belächelt wurden. Das Gesundheitswesen ist so bürokratisch und regulatorisch, dass Du einfach jemanden brauchst, der sich nur um diese Dinge kümmert. In vielen Praxen ist kein betriebswirtschaftliches Fundament vorhanden, weil Therapeut:innen dafür einfach keine Experten sind. Wir haben gesagt, wir machen das als Doppelspitze, aber dann brauchen wir mehrere Praxen, sonst ist es nicht effizient. MIRJAM | Unser Ziel war auch nie, xy Millionen Umsatz zu generieren. Wir wollten das therapeutische Konzept verbreiten. Und auch dafür brauchten wir eben mehr als eine Praxis. Ein nächster Schritt wäre jetzt, ein Weiterbildungskonzept zu entwickeln. Aber das dauert noch ein wenig. BETTINA | Wir wurden auch schon mehrfach von Investoren angesprochen, aber das wollen wir nicht. Da fehlt einfach die fachliche Expertise und es geht nur um Kennzahlen. Das passt nicht zu unserer Vision und unseren Zielen. Und ich glaube auch nicht, dass man damit langfristig Erfolg hat, weil der Kontakt zu den Mitarbeiter:innen fehlt, man nicht mehr gewährleisten kann, dass sich die Angestellten wohlfühlen, und das ist in meinen Augen ein sehr wichtiger Baustein für Erfolg. Hörtipp: Praxisführung als Doppelspitze Das Gespräch mit Mirjam Aichholz-Kuntz und Bettina Linn findet Ihr in voller Länge im up-podcast „Praxisführung als Doppelspitze – Ein Besuch bei PhysioComplete“ bei Spotify unter https://tinyurl.com/spotify-physiocomplete und bei Apple Podcasts https://tinyurl.com/apple-physiocomplete