Den richtigen Käufer für Deine Praxis finden

Irgendwann stellt sich die Frage, wen Du Dir als Käufer:in wünschst bzw. wer als Abnehmer:in infrage kommt. Oftmals ist der Verkaufserlös für die Altersvorsorge eingeplant und dennoch für viele Therapeutinnen und Therapeuten längst nicht alles. Denn fast alle Inhaber:innen möchten ihr „Baby“ in gute Hände abgeben, vor allem wenn sie ein enges Verhältnis zu ihren Mitarbeitenden und Patient:innen haben. Verkauf innerhalb der Familie oder an Praxismitarbeiter Häufig fällt der „Apfel nicht weit vom Stamm“. Dein Sohn möchte in Deine Fußstapfen treten oder eine Mitarbeiterin hat sich bereit erklärt, die Praxis zu übernehmen. Das ist eine tolle Idee. Natürlich sollten dafür einige Herausforderungen erfüllt sein: Hat Dein Sohn oder Deine Mitarbeiterin das nötige unternehmerische Handwerkszeug (erlernt)? Haben sie ausreichend Berufserfahrung? Wie kommen sie mit dem Team zurecht? Kann das Team sie als Deinen Nachfolger akzeptieren? Habt Ihr geklärt, wer in Zukunft welche Rolle in der Praxis übernehmen wird – besonders dann, wenn Du noch einige Zeit in der Praxis mitarbeitest? Habt Ihr eine gute Übergabe mit ausreichend Zeit eingeplant? Gibt es ggf. weitere Kinder, die Ansprüche stellen könnten? Um den Übergang von der alten zur neuen Generation reibungslos umzusetzen, kann ein Coach oder Mediator helfen. Ein/e Steuer- und ein Unternehmensberater:in sollten diesen Prozess in jedem Fall begleiten. Außerdem hilft es, sich frühzeitig um eine Finanzierung bei der Bank zu kümmern und den neuen Besitzern dafür Daten bereit zu stellen. Deine Hausbank kennt die Zahlen Deiner Praxis und kann hier ein guter Ansprechpartner sein. Hinweis: Hat eine Kollegin oder ein Kollege aus Deinem Team Interesse, hilft eine gegenseitige Verschwiegenheitsvereinbarung, um absolute Diskretion zu gewährleisten. Tipp: Auch wenn jahrelang alles auf die Wunschlösung hinausläuft. Einen Plan B parat zu haben, ist kein Zeichen fehlenden Vertrauens. Denn kommt am Ende etwas dazwischen, schaust Du womöglich in die Röhre. Dabei reicht es schon aus, wenn die finanzierende Bank nicht mitspielt oder eine veränderte Lebenssituation Deinen Sohn oder Deine Mitarbeiterin zum Umdenken zwingt. Therapeut als Existenzgründer Findest Du in den eigenen Reihen niemanden, dann musst Du Dich auf die Suche nach externen Nachfolger:innen begeben. Eine Praxisübernahme hat oft einen entscheidenden Vorteil gegenüber einer Neugründung: Du lieferst das wertvollste Gut der Praxis - die Mitarbeiter:innen - gleich mit. Auch bestehende Strukturen und Netzwerke sowie einen Patientenstamm können die Käufer:innen in der Regel übernehmen. Und: Auch wenn der Kauf einer Praxis auf den ersten Blick vielleicht teurer als der beschwerliche Weg einer Neugründung ist, kann der Nachfolger bei einer erforderlichen Finanzierung bereits einen Praxiswert nachweisen. Mit einem externen Wertgutachten kannst Du hierbei unterstützen. Tipp: Du kannst vor allem einen jungen Therapeuten, der sich in eine Praxis einkauft oder sie sofort vollständig übernimmt, als erfahrene Mentorin und Sparringspartnerin auf seinem Weg zum Unternehmer begleiten. Die Ausschreibung solltest Du entsprechend ausgestalten und mögliche Interessent:innen über einschlägige Praxisbörsen, Stellenportale und Ausbildungsstätten suchen. Lokales Netzwerk oder Praxis in der Region Seit einigen Jahren gibt es einen Trend, dass aus Einzelpraxen regionale Netzwerke entstehen, die in ihrem lokalen Markt stark wachsen. Auch bestehende Praxen schauen mitunter darauf, eine Zweigstelle zu erwerben, sodass sie ein früher Ansprechpartner für den Kauf der Praxis sein können. Viele regionale Praxisketten scheuen sich davor, Geld für den Kauf einer Praxis in die Hand zu nehmen. Letztlich bedarf es stets einer Abwägung, ob sie sich in ein bestehendes Netzwerk einkaufen, die neue Praxis mehr oder weniger intensiv integrieren und an ihre Ansprüche anpassen müssen, oder sie gleich eine eigene Zweigstelle eröffnen. Aus strategischer Sicht kann es auch sinnvoll sein, verkaufswillige Mitbewerber zu übernehmen, bevor sich eine neue Konkurrentin in den Markt einkauft. Auch in diesem Fall muss absolute Diskretion vereinbart und sichergestellt werden, dass Dein/e Gesprächspartner:in mit dem Wissen um einen möglichen Verkauf keine Mitarbeitenden und Patient:innen abwirbt. Den Kontakt stellst Du am besten direkt über den Inhaber des Netzwerks her. Kette/Investor Je größer Deine Praxis ist, desto spannender wird sie auch für Interessent:innen, die nicht direkt aus dem Therapiemarkt kommen. Vom Einzelinvestor auf der Suche nach einer guten Kapitalanlage bis hin zum großen Private-Equity-Unternehmen drängen in den letzten Jahren neue Akteure in den Markt und kaufen Praxen. Insbesondere für große Investorengruppen kommt im Allgemeinen nur ein Bruchteil der Heilmittelpraxen als „Kaufobjekt“ infrage. Denn einige Ketten schauen ausschließlich auf Einrichtungen mit einem Umsatz in Höhe von mindestens 500.000 Euro, andere setzen sogar Umsätze jenseits der Millionengrenze voraus. Ihr Fokus liegt aktuell noch auf physiotherapeutischen und interdisziplinären Praxen, wobei auch die anderen Berufsgruppen, die entsprechende Größe vorausgesetzt, zunehmend interessant werden. Anders kann es dort aussehen, wo Investor:innen bereits große Praxen besitzen. Hier werden dann je nach Anbieter auch ganz gezielt kleinere Einrichtungen angesprochen. Deshalb finden Inhaber:innen derzeit wiederholt Schreiben von Investoren in ihren Briefkästen. Ab einer gewissen Praxisgröße und entsprechender Kaufpreiserwartung kann es sinnvoll oder sogar notwendig sein, sich mit Investoren zu beschäftigen, wenn die Praxis abgegeben werden soll. Viele Therapeut:innen haben üblicherweise kein Vermögen auf der Seite liegen oder die erforderlichen Sicherheiten, um einen vielleicht siebenstelligen Kaufpreis zu finanzieren. Investor:innen dagegen sind oftmals bereit und in der Lage, höhere Kaufpreise als gründende Therapeut:innen zu zahlen. Sie verfügen über die finanziellen Mittel und Sicherheiten. Viele Inhaberinnen und Inhaber schrecken allerdings vor dem Verkauf an einen „Finanzprofi“ zurück, in der Sorge, dass es mehr um Kennzahlen als um die Menschen geht. Aber: Investoren führen nicht grundsätzlich Schlechtes im Schilde, auch die dahinterstehenden Konzepte sind sehr unterschiedlich. Du solltest Dich also mit dem jeweiligen Konzept beschäftigen und die Pläne hinterfragen, die mit dem Kauf einer Praxis verfolgt werden. Bei inhabergeführten Investorengruppen ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass die handelnden Personen langfristig an Bord bleiben und für Kontinuität sorgen. Hinweis: Bundesweite Ketten verfügen meist über eine eigene Expansionsabteilung. Ob Deine Praxis in das „Raster“ passt, kann schnell geklärt werden. Investor:innen erstellen hierbei ihre eigene Bewertung. Käufer aus „verwandten“ Bereichen Berufsfachschulen kaufen ebenfalls zunehmend Praxen, um sich ein weiteres Standbein zu erschließen und gleichzeitig neue Wege auf der Suche nach Praktikumsstellen zu beschreiten. Außerdem kommen Klinikträger oder Medizinische Versorgungszentren in Betracht, die ihr bestehendes Angebot im Sinne einer guten Vor- und Nachbetreuung der Patient:innen um ambulante Therapiepraxen erweitern möchten. Hier wird allerdings eher eine gewisse Praxisgröße vorausgesetzt, die im Bereich der Investorengruppen liegen dürften. Suchst Du auf eigene Faust nach Käufer:innen, dann kann es für die Ansprache sinnvoll sein, einen Dritten dazwischen zu schalten, der Erfahrung in diesem Gebiet hat, den Prozess steuert und die Kommunikation übernimmt. Die Vorteile für Dich sind: Professionalität, Diskretion, Vorselektion und bessere Durchsetzung der Preise.