up|unternehmen praxis

Hoch, mittel oder niedrig: Welche Preisstrategie verfolgt die Praxis?

Vor- und Nachteile im Überblick
Zur Festlegung der Privatpreise gehört mehr als reines Rechnen. Praxisinhaber müssen sich auch bewusst sein, welche Ziele sie damit verfolgen und eine Strategie entwickeln, um diese Ziele zu erreichen. Wie sollen Patienten die Praxis wahrnehmen? Was sollen sie darüber sagen? Welche Patienten sollen in Praxis kommen? Spielt das Unternehmerische oder das Therapeutische die wichtigere Rolle? Müssen sich diese beiden Aspekte gegenseitig ausschließen? Sich mit solchen Fragen zu beschäftigen, hilft Praxisinhabern, die passende Preisstrategie zu finden.
Hoch, mittel oder niedrig: Welche Preisstrategie verfolgt die Praxis?
© iStock: alashi

Um deutlich zu machen, welche Preisstrategien eine Praxis verfolgen kann, hier ein Vergleich von Hoch-, Mittel- und Niedrigpreisstrategie mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen.

Hochpreisstrategie

Ziel: Die Bezahlung spiegelt die Leistung wider. Patienten kommen in die Praxis, weil sie von den Leistungen überzeugt sind und ihre Anforderungen erfüllt werden. Dafür sind sie bereit, auch etwas mehr aus eigener Tasche dazu zu bezahlen.

Vorteile:

  • Leistungen werden angemessen bezahlt.
  • Therapie kann so erbracht werden, wie sie sinnvoll ist.
  • Patienten kommen in die Praxis, weil sie vom therapeutischen Können überzeugt sind.
  • Die Praxis bestimmt ihre Preise selbst. Die Konkurrenz, GKV-Preise oder beihilfefähige Höchstsätze engen den Entscheidungsspielraum dabei nicht ein.
  • Bessere Gewinnmöglichkeiten für die Praxis.

Nachteile:

  • Zielgruppe wird kleiner.
  • Möglicherweise verliert die Praxis ein paar Privatpatienten.
  • Am Anfang kann es zu Preisdiskussionen mit Patienten kommen.

Mittel-/Durchschnittspreisstrategie

Ziel: Die Vergütung für Privatleistungen ist höher als die GKV-Honorare. Somit verdient die Praxis an Privatpatienten immerhin noch mehr, als wenn sie nur GKV-Patienten hätte.

Vorteil:

  • Keine Diskussion mit Patienten, weil die Preise dem Durchschnitt in der Umgebung entsprechen.
  • Keine Sorge, Patienten aufgrund des Preises an andere Praxen zu verlieren.
  • Größere Zielgruppe, weil die Preise keinen abschrecken.

Nachteil:

  • Preise werden nicht in der Praxis festgelegt, sondern von den anderen Praxen in der Umgebung bestimmt.
  • Preise spiegeln nicht die besonderen Leistungen der Praxis wider.
  • Kleinere Gewinnmargen für die Praxis.

Niedrigpreisstrategie

Ziel: Die Praxis setzt sich über den niedrigen Preis von der Konkurrenz ab.

Vorteile:

  • Keine Preisdiskussionen
  • Keine Angst, Patienten aufgrund der Kosten zu verlieren

Nachteile:

  • Niedrige Honorare, die von den beihilfefähigen Höchstsätzen bestimmt werden.
  • Preis spiegelt nicht die Leistung wider
  • Preise werden nicht in der Praxis festgelegt, sondern von außen fremdbestimmt.
  • Geringere Gewinne für die Praxis.

Mehrwert kommunizieren

Privatpatienten zahlen mehr, dafür bekommen sie auch mehr. Das müssen Praxisinhaber den Privatpatienten gegenüber auch deutlich kommunizieren. Schließlich würde im Flugzeug auch niemand für First Class zahlen, wenn er dann doch in der Economy sitzt.

  • Die Unterschiede zur Kassenleistung hervorgeben (Zeit/Dauer, Testverfahren, Befunderhebung, …)
  • Sonderqualifikationen des Behandlers, die über die Kassenzulassung hinausgehen (z. B. garantierte Berufserfahrung von mind. fünf Jahren; garantierte Fortbildungen, wie etwa zertifizierter Handtherapeut)
  • Besondere Serviceleistungen:
  • Eigenes Wartezimmer mit Getränken
  • Wunsch-Termin, -Therapeut, -Raum, -Lotion, -Musik
  • Garantiert einen Termin innerhalb von 24 Stunden
  • Termine zu Randzeiten (früh morgens, am Abend, ggf. Wochenende)
  • Telefonsprechstunde
  • Videotherapie

Tipp: Wenn Praxisinhaber darauf achten, dass auch sie selbst und die Mitarbeiter ihre Leistung für wertvoll halten, strahlen sie das auch gegenüber den Patienten aus. Einen höheren Selbstwert der Praxis honorieren die Privatpatienten mit höherer Zahlungsbereitschaft.

Gerechtigkeitsdilemma

Praxisinhaber sind Therapeuten und gleichzeitig Unternehmer. Während das Therapeutenherz alle Patienten so gut wie möglich und so lange wie nötig behandeln möchte, muss der Unternehmer auch die wirtschaftliche Seite im Blick haben. Wenn Praxisinhaber ein Problem damit haben, es für ungerecht halten, dass sich nicht mehr alle Patienten die Behandlung in der Praxis leisten können, und sie auch diesen Patienten eine Behandlung anbieten möchten, können sie dies über Pro-Bono-Angebote lösen. Dann werden zum Beispiel an einem Nachmittag in der Woche, Behandlungen für Privatpatienten zu einem reduzierten Preis angeboten, sodass die Patienten dann nichts oder nur sehr wenig selbst dazuzahlen müssen. Die Anzahl dieser Termine ist jedoch begrenzt. Patienten, die sie wahrnehmen möchten, müssen mit entsprechenden Wartezeiten rechnen. Die Pro-Bono-Lösung hat den Vorteil, dass Sie für eine kleine Gruppe von Patienten Leistungen zu einem geringeren Preis anbieten können, ohne grundsätzlich etwas an der Preisstruktur in der Praxis zu ändern.

Diese Artikel gehören zum Themenschwerpunkt „Mit höheren Preisen zum Erfolg“:

Mit höheren Preisen zum Erfolg

Sechs Wahrheiten über Privatpreise

Was kostet eine Stunde Therapie?

Preismodell festlegen

Gebührenübersicht für Therapeuten

Über Preiserhöhungen spricht man nicht (mehr als nötig)

Vier Gründe, warum Sie Privatpatienten mit hohen Preisen überzeugen

0 Kommentare
Inline Feedbacks
View all Kommentare
0
Wir würden gerne erfahren, was Sie meinen. Schreiben Sie einen Kommentar.x