Schritt 3: Patientenwünsche erkennen und erfüllen

Oftmals rennen Therapeuten offene Türen ein, wenn sie private Zusatzleistungen anbieten. Denn Patientinnen und Patienten signalisieren sehr deutlich, dass sie sich mehr wünschen, als ihnen ihre derzeitige Behandlung bietet. Wenn Du Deine Mitarbeiter für diese Signale sensibilisiert und ihnen zeigst, wie sie darauf am besten reagieren, verkaufen sich private Zusatzleistungen wie von selbst. Patienten wünschen sich mehr Zeit Typische Äußerungen, die zeigen, dass sich Patientinnen und Patienten mehr Zeit wünschen, sind „Wie, schon vorbei? Wir haben doch gerade erst angefangen?“ Oder: „Das war’s schon? Ich merke doch gerade erst, wie mir die Behandlung guttut.“ Solche Sätze kennt jede Therapeutin und jeder Therapeut aus der täglichen Arbeit. Statt nun aber einfach nur zu erklären, dass die GKV leider nicht mehr Behandlungszeit vorsieht, ist jetzt die perfekte Gelegenheit darüber hinaus auch eine Lösung anzubieten: „Wenn Sie möchten, können wir die Behandlung beim nächsten Mal als private Zusatzleistung um eine weitere halbe Stunde verlängern.“ Und dann erklärt die Therapeutin ihrem Patienten, was sich durch die zusätzliche Zeit für seine Gesundheit bewirken lässt. Patienten wünschen sich mehr Therapiemöglichkeiten Eine Patientin merkt an, dass sie das Gefühl hat, irgendwie mit der Therapie nicht weiter voranzukommen. Sie fragt, was sie denn noch tun könne, um ihre Ziele schneller zu erreichen. Das ist die Gelegenheit, ihr weitere Therapieoptionen aufzuzeigen, zum Beispiel: weitere, nicht verordnete Leistungen aus der Diagnosegruppe des Heilmittelkatalogs, Leistungen aus dem HMK, die bei dieser Diagnosegruppe nicht verordnungsfähig, aber durchaus sinnvoll sind, weitere „evidence-based“ Behandlungen, die nicht im HMK zu finden sind, Übungs- und Kontrollbehandlungen (zur Sicherung des Therapieziels), Schulungen und besondere Beratungsangebote, die die GKV-Ansprüche des „Notwendigen“ übersteigen. Tipp: Patienten mit Erfolgsgeschichten überzeugen Patient:innen haben in den meisten Fällen kein medizinisches Hintergrundwissen. Ihnen helfen keine Fachbegriffe und Studienergebnisse. Um ihnen die Möglichkeiten, die eine bestimmte Therapie bietet, deutlich zu machen, sind Erfolgsgeschichten ideal: „Ich hatte mal eine Patientin, ungefähr Ihr Alter mit einer ganz ähnlichen Diagnose. Sie hat zusätzlich zu ihrer GKV-Verordnung nach jeder Behandlung noch zwanzig Minuten Krankengymnastik als private Zusatzleistung drangehängt. Das war ein Unterschied wie Tag und Nacht. Wir haben plötzlich so viel schneller Fortschritte gemacht. Ich könnte mir vorstellen, dass das bei Ihnen auch so laufen könnte. Wollen wir einen Versuch starten?“ Solche Geschichten kennt doch jede Therapeutin und jeder Therapeut, wenn nicht aus eigener Erfahrung, dann von Kolleginnen und Kollegen. Indem sie die Patient:innen daran teilhaben lassen, inspirieren sie sie dazu, in ihre Gesundheit zu investieren, und motivieren sie dazu, weil sie so wirklich verstehen, was alles möglich ist. Vielleicht hatte sich der ein oder andere schon damit abgefunden, künftig mit Einschränkungen leben zu müssen. Dann ist es ein echter Boost für die Lebensqualität, wenn die Patient:innen erfahren, dass viel mehr möglich ist, als sie bislang dachten. Wichtige Punkte dabei: konkrete Geschichte, die zur Situation der Patientin bzw. des Patienten passt auf das Wesentliche konzentrieren alltagsnah und verständlich formulieren Datenschutz beachten Gut zu wissen: Sind die Patient:innen daran interessiert, ist es wichtig, einen schriftlichen Behandlungsvertrag zu schließen (mehr dazu in Schritt 5), die Patient:innen über die Kosten zuminformieren und deutlich zu machen, dass die Krankenkasse diese nicht übernimmt. Diese Artikel gehören zum Themenschwerpunkt "Private Zusatzleistungen": Wirtschaftlichkeitsgebot setzt Grenzen für GKV-Therapie Schritt 1: Rechtliche Vorgaben kennen Schritt 2: Das Team mit ins Boot holen Schritt 3: Patientenwünsche erkennen und erfüllen Schritt 4: Angebote auswählen, die zur Praxis passen Schritt 5: Behandlungsvertrag schriftlich abschließen - immer! Schritt 6: Passende Preise bestimmen Checkliste: Alles bereit für mehr wirtschaftlichen Erfolg durch private Zusatzleistungen?